干货 |?FOB离岸价格知多少

?? ? ?(FOB)离岸价格，又称船上交货价格，英文缩写为FOB，是国际贸易中常用的贸易术语之一。是指从起运港到目的地的运输费和保险费由买方承担，不计入结算价格的销售价格。

?? ? ?根据离岸价格进行的交易，买方负责运送货物，卖方应在合同规定的装运港和规定的期限内将货物安装在买方指定的船上，并及时通知买方。当货物安装在装运港时，风险由卖方转移给买方。

?? ? ?在这个术语中，我们需要承担的风险是将货物送到客户货运代理的指定地点，但在这个术语中，我们应该注意成本问题。

?? ? ?费用构成为：国内运费+港口本地杂费，一般我们往往会错过港口本地杂费。

?? ? ?因为客户指定货代收取的费用比我们自己的货代收取的费用要高，所以在给客户报价时一定要特别注意，否则这就是我们利润减少的地方。

?? ? ?当我们向客户报告离岸价格时，我们向客户报告的价格组成是：国内运费+当地港口杂费+货物成本价格。我们不能把FOB记录成EXW来计算成本，否则我们会失去一部分成本，也许这部分成本只是我们自己的利润。

?? ? ?既然有离岸价，就会有到岸价。长期以来，人们习惯于将国际贸易中的FOB价格条件称为离岸价格，从而将包含运费和保险费在价格术语中的CIF描述为到岸价格。

?? ? ?但真正的到达价格不是CIF，而是DES。DES是指在目的港船上交货，卖方必须负责到达目的港船，以及货物到达港前的所有费用和风险。货物在船上交给买方，但不办理进口清关手续，卖方完成交货。

?? ? ?CIF没有到岸价格，因为CIF的风险转移边界也是装运方船舷而不是目的港。因为CIF术语是正式交货，即装运港船舷交货后，风险转移给收货人，交货完成前无需将货物送到客户指定港口。

?? ? ?例如，使用CIF价格术语交易合同，如果货船没有离开装运港沉没，买方不能向卖方提出索赔，原因是风险转移给买方，买方只能根据保险合同向保险公司索赔，表明卖方对风险不负责到目的港。所以我们不应该把CIF误认为是岸价。

?? ? ?针对离岸价格，我们应该特别注意起运港的杂费。因为我们只有在与客户谈完所有费用后才知道客户的指定货代信息，那时我们错过了知道客户指定货代收费的标准，所以费用和预算的差异会给我们造成一定的损失。

?? ? ?因此，在与客户协商贸易术语后，我们应该要求客户指定货运代理信息，与他们核对本批出货的当地港口杂费，以达到最准确的报价。不要让预算好的利润这样消失。

?? ? ?FOB客户必须指定货代！担心无单放货，该怎么办？先放一个案例。

?? ? ?案例。

?? ? ?青岛家具出口公司（以下简称卖方）与韩国公司（以下简称买方）签订贸易合同，青岛公司向韩国公司出口木制家具，贸易模式为FOB。

?? ? ?卖方备货后，按照买方指示向青岛货运代理A订舱交货，货运代理A向卖方交付全套原始提单，提单由B公司签发。

?? ? ?卖方收到提单后，按照约定向买方索赔提单复印件，但直到货物到达目的港，收货人才付款。虽然提单还在自己手里，但毕竟货款没有收到，退货或转售给第三方会带来很大的损失，所以卖方继续催促。但后来，卖方得知货物已被取走，买方不会再付款了！提单在手，货物怎么能被取走？

?? ? ?因此，卖方向法院提起诉讼，要求追究承运人的责任。法院裁定承运人B公司承担赔偿责任。但问题是，承运人是否有足够的赔偿能力？目前，敢于无单发货的企业通常是这样的：皮包公司或远离海外，要承担责任并不容易。

?? ? ?FOB意味着买方指定承运人（通常是外国货运代理及其在中国的代理），买方控制运输；货运代理往往服从买方，甚至被买方直接控制；这种情况通常发生在无订单交付中！

?? ? ?在这种贸易模式下，通常会产生两套提单：船东订单和货运代理订单。货运代理人以自己（或其代理人）为shipper，向船公司订舱，取得船东订单；国内出口商收到货运代理发出的提单（甚至无提单），发货人和收货人通常显示卖方和买方。

?? ? ?货代从船公司取得船东订单后，可以直接寄给外国代理人，外国货代收到船东订单后可以从船公司提货。至于外国货运代理在将货物交付给实际收货人时是否收回货物订单，这是另一件不同的事情。一旦外国货运代理在向收货人交付货物时不要求收货人返回原始提单，发货人手中的提单在某种意义上可以被认定为废纸。

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?? ? ?无单放货是怎么产生的？

?? ? ?FOB意味着买方指定承运人（通常是外国货运代理及其在中国的代理），买方控制运输；货运代理往往服从买方，甚至被买方直接控制；这种情况通常发生在无订单交付中！

?? ? ?在这种贸易模式下，通常会产生两套提单：船东订单和货运代理订单。货运代理人以自己（或其代理人）为shipper，向船公司订舱，取得船东订单；国内出口商收到货运代理发出的提单（甚至无提单），发货人和收货人通常显示卖方和买方。

?? ? ?货代从船公司取得船东订单后，可以直接寄给外国代理人，外国货代收到船东订单后可以从船公司提货。至于外国货运代理在将货物交付给实际收货人时是否收回货物订单，这是另一件不同的事情。一旦外国货运代理在向收货人交付货物时不要求收货人返回原始提单，发货人手中的提单在某种意义上可以被认定为废纸。

?? ? ?哪种交货方式比较安全？

?? ? ?事实证明，在出口业务中，作为卖方，有必要根据交易的具体情况仔细选择合适的贸易术语，以防收汇风险，提高经济效益。以下是选择贸易术语时应注意的几个问题。

?? ? ?一般来说，在出口业务中使用CIF或CFR术语比使用FOB更有利。因为，在CIF条件下，国际货物销售中涉及的三份合同（销售合同、运输合同和保险合同）由卖方作为当事人，可以根据情况安排库存、装运、保险等事项，确保运营过程的相互联系。此外，它还有利于发展我国航运业和保险业，增加服务贸易收入。当然，这并不是绝对的，我们应该首先根据交易货物的具体情况情况安排运输是否困难，以及经济是否经济。

?? ? ?FOB的风险在于，如果指定的货运代理不能直接预订舱，而是通过其他专业航线预订舱，那么在运输过程中就没有真正的物权控制，导致运输问题无法及时解决。

?? ? ?卖方可能会说，我们对这种FOB货物的运输不负责，与我们无关。我不需要担心。这种观点存在一些问题，因为当货物运输线路是多选题时，当运输时间延长时，制造商资金流通周期的增加就会增加。比如去南美的时候，有的船要开60天左右，有的船只需要一半的时间(具体船公司我就不说了，厂家订舱的时候记得问航程，这很重要)，会延迟向客户收款的时间。为了降低运输成本，收货人有时会毫不犹豫地指定航程较长的船舶进行运输。这种行为是可以理解的。当然，也有一些厂家因为仓储的原因愿意乘坐航程较长的船舶，这样可以降低仓储成本。如果货值小，什么也看不见。如果货值大，客户付款速度慢，会导致汇率问题的不确定性。我认制造商有深刻的理解。我们应该注意当前汇率一天一天变，汇率损失。

?? ? ?如果必须使用FOB条件进行交易。

?? ? ?注意事项。

?? ? ?1.买方派船到港装货时间应在合同中明确规定，以免卖方货物准备好，船舶延误，延误装货期。

?? ? ?2.提高定金比例，降低客户反水概率。当货运方式无法打败客户时，我们必须保持支付方式的底线。我们宁愿少赚钱也不愿做生意，也不愿冒赔钱的风险。

?? ? ?3.在贸易合同中，买卖双方同意货运代理公司不一定局限于某一家。如果承运人和提单没有在中国交通部备案，就要小心了。(备案提单和承运人需要缴纳保证金，这使得提单相对安全。)如果买家必须偏执自己的意见，卖家应该考虑风险。可以接受知名船舶公司，坚持使用船舶公司的提单，尽量避免使用指定的海外货运代理及其签发的提单。同时，货主应要求中国货运代理在代理境外货运代理办理装运港手续时出具保函，承诺指定境外货运代理安排的货物在达到目的港后，必须凭信用证下银行流通的原提单发货，否则应承担无单发货的赔偿责任。只有这样，一旦无单发货，才能有索赔的依据。

?? ? ?4.在FOB出口情况下，合同中必须明确发货人委托货运代理或无船承运人向船公司订舱，订舱权不能交给买方，因为订舱和交货的义务是统一的。发货人（卖方）的名称必须填写在提单中的托运人填写。发货人有权委托订舱，也有权控制货物。如果买方信用良好，有转售货物的要求，买方也可以作为托运人。如果你不了解买方的信用，最好以卖方为托运人。

?? ? ?5.使用开证行为收货人的指示提单也是可取的，使银行能够紧密控制货物权利，防止无单发货的风险。

?? ? ?6.投资中信保险，对冲风险。投资前，了解不保险的国家、地区和黑名单客户，多了解中信保险拒绝赔偿的案例，避免雪上加霜。

?? ? ?一旦发生无单放货，卖方怎么办？

?? ? ?网上提出的建议包括找大使馆、打国际官司、各种黑名单、找收账公司，更不用说客户是不是专业诈骗了，会不会有几家公司，会不会有黑道背景，会不会在意这些威胁？光是越洋跟进，难免浪费人力和金钱，筋疲力尽，下一个生意就不用做了。物权是外贸中最重要的事情。不要整天沉浸在讨价还价中，落入别人设定的陷阱。还是那句话，提前计划，防患于未然！

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