6条建议：贸易展览跟进

?? ? ?贸易展通常是营销预算中最重要的开支之一。有很多预先的计划和努力，但往往缺乏贸易展的后续行动。

?? ? ?又到了一年中的这个时候，贸易展览季的喧嚣和忙碌又来了。无论你是从Dreamforce还是其他顶级行业活动回来，你的团队都很有可能在计划中投入了大量的精力——从确定正确的活动，到通过活动前的电子邮件活动，推动展位流量和销售会议的动机，等等。

?? ? ?但是当你回到办公室后会发生什么呢?虽然可能很容易简单地转变为为下一届活动做计划，但关键是要关注贸易展的后续活动。同样的，如果没有更多的思考，你也应该在你的策略中考虑如何创造性地参与和跟进你在活动中遇到的潜在客户，以确保一个积极的ROI。

?? ? ?这里有六条建议，可以帮助你充分利用你的活动和更好的贸易展览跟进。

?? ? ?贸易展跟进提示#1 -清理你的数据

?? ? ?虽然行业展会的铅捕获解决方案近年来有了显著的改进，但确保在扫描铅时捕获对您来说重要的所有数据通常是一个挑战。即使您的团队在扫描器上添加了额外的字段，以捕获关键信息，如:铅的温度、温度或温度;如果联系人是决策者;他们正在使用或评估的其他解决方案是什么，等等——当你回到办公室的时候，通常有很多清理工作要做。

?? ? ?所以，当你回家后的第一步——或者更好的是，如果你能在你的团队参加会议的时候开始这个过程——就是开始清理你的清单。识别重复扫描，识别联系人或帐户是否已经存在于数据库中，如果存在，则将现有的联系人或帐户与事件中的数据追加到一起。此外，要确定你是否遗漏了一些关键信息，比如会阻碍你成功跟进的信息、电话号码或行业。如果是这样，可以考虑使用第三方工具添加数据，其中一些是Zoominfo、SalesPredict、胡佛和格子引擎。

?? ? ?贸易展跟进提示#2 -确定你的展会跟进策略

?? ? ?在你去参加贸易展之前，计划好你的后续策略。你至少要在活动结束后的几天内从市场营销部门发出一封电子邮件，感谢人们在你的展位前驻足，提醒他们你的信息，提醒他们你是谁，为什么他们会来拜访你。

?? ? ?记住，他们可能在展会上拜访了其他几家赞助商，更不用说一些会议和聚会了，所以考虑添加一些东西来帮助他们记忆——例如，你的展位照片，你在展位内展示的视频。

?? ? ?此外，确保你已经建立了一个商定的资格程序，以确定你将把哪些线索发送到销售。预先建立这一机制将使您有机会考虑您想要应用的数据过滤器以及在活动期间您需要收集的数据类型(如果可能的话)。

?? ? ?贸易展跟进提示#3 -优先安排销售跟进

?? ? ?不要只考虑你的营销跟进工作，还要考虑你的销售策略。一些滚烫的引线可能需要你的销售团队一回来就关注，而另一些冷烫的引线最好是先收到你的营销邮件一段时间，直到他们有购买的迹象。如果你有很多新领导需要一个电话(这是一个很好的问题)，考虑将他们分批发送给销售，以配合销售团队的机遇和能力的紧迫性。如果一个联系人已经是一个活跃的机会的一部分，确保你在你的客户关系管理中建立了规则，以确保这些联系人在活动后的回调列表中上升到第一位。

?? ? ?像Velocify这样的销售加速解决方案可以帮助提高事件后的后续能力和一致性。Velocify可以应用分配规则，以确保分配给正确的销售人员以正确的领导。一旦领导被指派，Velocify可以确保最佳的联系策略得到最好的结果——正确的电话、电子邮件和社交接触的数量会在设定的时间段内以正确的间隔发生。

?? ? ?贸易展跟进技巧#4 -培训你的销售代表

?? ? ?根据会议的情况以及公司派谁来你的展位工作，你可能会遇到这样的情况:参加贸易展的销售代表与他们在现场遇到的人不同。通过适当的培训你的销售代表，确保给潜在客户带来持续性的发展。

?? ? ?销售领导，邀请你的营销主管和一些展位工作人员参加你的销售会议，分享这次活动的重要经验。也花时间和你的销售团队一起浏览建议的现场脚本和语音邮件脚本。最后，确保你的客户关系管理部门为你的销售代表提供了服务，这样他们就会知道，他们打来电话的原因是，他们在最近的一次活动中访问了我们的展位，并与你的同事“鲍勃”进行了交谈。如果你能把谈话要点或脚本直接放到CRM中，那就更好了。

?? ? ?贸易展跟进技巧#5 -获得创造性来推动后展势头

?? ? ?我在技巧2中提到了采取创造性方法的重要性，但是再次提到它是很重要的。在Velocify工作之前，我做了12年的公关专家，电子邮件是与记者交流的一种关键形式。但由于记者的注意力竞争激烈，几乎每一封电子邮件都要经过公司内部的四五个人的仔细分析和审查，然后发送给我们的客户，让他们进一步了解。我们会做任何事情，从领带回归到时事，包括让记者大吃一惊的统计数据。我们能想到的任何事情都能让他们停止他们正在做的事情并注意到我们要说的话。

?? ? ?销售和营销电子邮件并没有那么大的不同，但现实是，市场上有很多媒体。如果你正在进行一个贸易展的后续活动，停下来思考一下如何才能脱颖而出。你刚刚花了数万美元，与你的团队进行了一个小时的头脑风暴，创造了一个更强大的后贸易展印象，这绝对值得。也许你可以用博客、你在活动中拍的照片相册或视频来补充这封邮件。

?? ? ?如果你的销售代表在处理活动后的电子邮件，确保他们利用好你的客户关系管理系统中辛苦输入的笔记，采取更个性化的方式。以下是它能带来的不同:

?? ? ?非个性化和关于“我”的一切

?? ? ?嗨,珍娜,

?? ? ?XYZ是一个销售工具，它帮助成千上万的销售团队转换他们的销售流程。我想向你展示我们如何帮助你在来年实现你的收入目标。让我知道我们什么时候可以为XYZ产品的演示设置时间。

?? ? ?谢谢,

?? ? ?约翰

?? ? ?888-777-6666

?? ? ?个性化和关于“你”的一切

?? ? ?嗨,珍娜,

?? ? ?我听说你上周去了梦想动力公司的XYZ摊位，还和我的同事鲍勃谈了话。他说你正在建立你的销售开发团队，并且正在寻找技术来帮助你扩大你的销售过程。我曾帮助过类似的销售主管，他们和你一样处于一个职位，我很想看看我们是否有机会帮助他们。让我知道什么时候适合快速聊天。

?? ? ?谢谢,

?? ? ?约翰

?? ? ?888-777-6666

?? ? ?另外，我认为您可能对这篇博客文章感兴趣，其中包含了如何构建一个成功的SDR团队的技巧。

?? ? ?无论你采取什么创造性的策略，都要考虑到你的听众以及他们会喜欢什么。没有一种万能的方法。

?? ? ?贸易展览跟进技巧#6 -鼓励每个人跟进

?? ? ?在新业务中很容易陷入困境，但你的公司可能会派出更多的销售和营销团队参加活动。想想你的客户团队和他们在现场进行的客户参与，或者你的业务开发团队和他们建立的所有新合作伙伴关系。

?? ? ?这种更大的营销力量是关键所在。你的客户团队和BD团队可能会从你与潜在客户在节目后的交流中受益。分享你给他们发的邮件永远不会有坏处。此外，鼓励你的整个团队通过LinkedIn与他们认识的每个人建立联系，然后确保所有新的业务联系人都被输入到共享数据库中，即使这些联系人不是潜在客户。

?? ? ?根据2010年由参展商进行的一项研究，只有不到70%的参展商有任何正式的计划或流程来跟进领导是如何跟进的。然而，在一个自动化铅培育的时代，可以说情况正在改善是可以肯定的，因为我们可以在每一个行业展会的铅返回办公室后，立即销毁相同的电子邮件信息，但这并不意味着我们应该这么做。

?? ? ?对于你的下一个活动，试着把额外的思想投入到你的后续策略中，与你的营销团队携手合作。只要在定制策略上多做一点努力，就能帮助你从竞争对手中脱颖而出，并在展会结束后达成更多交易。

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? ? ? ? 相关展会介绍：

? ? ? ??波兰华沙国际照明设备展览会

? ? ? ??香港国际秋季灯饰展览会

? ? ? ??美国国际厨具、浴具工业用品展览会

? ? ? ??迪拜国际电力、照明及新能源展览会

? ? ? ??俄罗斯莫斯科国际电子元器件和技术设备展览会

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