东南亚最大的制药商将目光投向消费市场

　　印度尼西亚的Kalbe Farma致力于“健康生态系统”以寻求增长。印度尼西亚最大的制药公司Kalbe Farma设想的医疗保健未来可以在购物中心而不是医院看到。在那里，它打开了具有商标绿色标志的未来主义风格的插座。工作人员为购物者提供免费咨询和健康检查。孩子们可以在他们的母亲接受检查时查看游乐区。

　　在一面墙上，客户可以看到Kalbe的Kalcare健康食品。Kalcare系列突出了该公司从制药商到消费品公司的转变。

　　“我们不仅要为病人提供服务，还要为健康人提供服务，”卡尔贝总统Vidjongtius在最近接受日经亚洲评论采访时说道。“因为一般来说，85％的人都是健康的，这就是机会所在。”

　　卡尔贝别无选择，只能在主流处方药业务利润下降的情况下重塑自己，这是政府全民医疗保健计划的结果。这推动了印度尼西亚医疗保健行业的增长，但也使该国拥挤的医药市场面临更激烈的竞争，使200名左右的玩家中的每一个都变得更加薄弱。

　　除了药物外，Kalbe已经拥有许多受欢迎的产品，包括其Morinaga品牌的奶粉和Milna婴儿谷物。2012年收购了果汁公司Hale International，同年推出了Fitbar小吃店，这表明Kalbe越来越渴望吸引更广泛的消费市场。该战略得到了回报：Kalbe的消费者健康和营养品部门，其中包括非处方药，能量饮料，奶粉和小吃店等，占公司2016年总收入的47％，高于此前的39％。

　　用Vidjongtius的话说，Kalbe正在“设计一个健康生态系统”，公司引导消费者走向健康的生活方式。Kalcare就是一个例子。另一个是它最近推出的Kalgen Innolab，一个在雅加达的临床检测实验室，为医院和诊所进行血液，细菌和其他检测。

　　此举旨在开发预防性医疗保健市场，让人们监控自己的健康状况，而不是仅在生病后去医院。Kalbe与日本贸易公司Toyota Tsusho和横滨临床测试专家健康科学研究所合资经营，计划为实验室配备可处理复杂测试的先进技术。

　　自1966年Boenjamin Setiawan和他的兄弟姐妹在一个车库里创立公司以来，Kalbe已经将收购变成了一个庞大的公司。它在2016年的销售额为19.37万亿卢比（14亿美元），使其成为东南亚最大的制药商。它在印度尼西亚分散的医药市场和全国分销网络中占有11％的份额，几乎覆盖了每家医院和100万家零售店。

　　然而，Kalbe认为转型对其生存至关重要。

　　紧迫性源于印度尼西亚的全民医疗保健计划。该计划于2014年启动，扩大了政府以前的医疗保险计划，为数百万贫困家庭提供免费医疗服务。目前的方案旨在到2019年覆盖全国2.6亿人口，使所有公民都能获得负担得起的医疗服务，同时补贴贫困家庭的保费。负责该计划的BPJS Kesehatan表示，目前有1.88亿人注册。

　　根据经济合作与发展组织的数据，印度尼西亚将国内生产总值的3.1％用于医疗保健，是收入水平相近的受调查国家中最低的。过去资金不足导致印度尼西亚医生和医院严重短缺。全民医疗保健计划引发了公立和私立医院的迅速扩张，这一趋势最初被视为对制药商的祝福。

　　但现实更为复杂。政府正在推动医院使用更便宜的仿制药，并设定了价格上限。尽管PBJS存在长期资金短缺，但价格上涨很少见。这是因为治疗费用与患者支付的保费之间存在巨大差距。这引起了Kalbe和其他制药公司的挤压。其处方药部门的毛利率从2013年的61％下降至去年1至9月的56％。

　　Vidjongtius说：“如果你只专注于仿制药，这是一个低利润的业务。”“未来会有更多的利润压力，因此我们需要开始进入实验室，保健品和医疗保健解决方案等领域。”

　　作为建立健康生态系统的一部分，Kalbe正在迅速进军新市场。一些是小众产品，例如传统草药饮料，Kalbe于2015年与高端澳大利亚品牌Blackmores成立合资企业。其他市场像薯条和小吃店一样，规模较大但缺乏健康的选择。

　　将业务从专业市场转变为大众市场是实现高投资者期望的关键。卡尔贝的市值约为61亿美元，已经比一些顶级食品和饮料公司更有价值，如方便面巨头Indofood Sukses Makmur（53亿美元）和糖果制造商Mayora Indah（40亿美元）。卡尔贝的市盈率徘徊在30倍以上，反映出与竞争对手相比的高额溢价。Indofood的PE比率低于20倍。

　　一些分析师认为定价是Kalbe面临的主要挑战。它的零食和饮料比不太健康的竞争对手更贵。其新的Fitchips，由谷物和全麦制成，价格是Lays薯片的两倍多。鉴于近期印度尼西亚消费者支出放缓，这将使其处于不利地位。“进入2018年，我们继续推测食品将超过非食品类，而且这一趋势将针对低[平均销售价格]大众市场细分市场，”BCA Sekuritas在10月份的一份研究报告中表示。

　　竞争在许多领域升温。印度尼西亚最大的Jamu生产商Sido Muncul去年从竞争对手手中收购了资产。私募股权集团Saratoga Investama Sedaya购买了另一个受欢迎品牌Antangin的生产商股份。分析师指出，Kalbe自己的Bintang Toedjoe品牌仍在追赶快速扩张的竞争对手。

　　出口是Kalbe有希望的增长来源。目前，它们仅占总销售额的5％左右。“现在我们正在为人们提供医疗保健解决方案，[那些]人可以是印尼人或出口市场，”Vidjongtius说。除了东南亚和非洲，卡尔贝正在向中东扩张，“政府与政府之间的关系非常强大”。

　　另一种可能性是与流行的外国品牌合作。Vidjongtius说，“每个人都很高兴”与Blackmores合资企业，公司将“继续建立我们的合资企业结构。”他还暗示类似的交易“仍在讨论中”。投资者将权衡自己的预后。

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